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白酒區域經理管理經銷商寶典

    管理嚴格意義上是指在特定的環境條件下,以人為中心通過計劃、組織、指揮、協調、控制及創新等手段,對組織所擁有的人力、物力、財力、信息等資源進行有效的決策、計劃、組織、領導、控制,以期高效的達到既定組織目標的過程。

    對白酒來說,作者認為管理經銷商就是讓經銷商按照公司的要求來進行營銷活動。不過在管理經銷商時,我們必須知道經銷商的需求,知道經銷商的關注點,這樣我們才容易和經銷商溝通,進而做到對經銷商的有效管理。那對于白酒的區域經理來說,如何做好經銷商管理?如何在市場操作過程中和經銷商“打交道”,作者根據多年的經銷商管理經驗,進行總結,以供參考。

    區域經理對經銷商管理過程中,清晰的自身定位

    1、 與經銷商的關系是管理與被管理,主動服務與接受服務的關系。

    2、 要抱著管理的思路去想事情,抱著服務的態度去做事情,講究適度指揮,提倡親力親為。

    3、 必須在公司的指導下開展自己的工作,要對市場、對客戶、對渠

    道有自己的見解。

    4、 充分發揮指導、協調、管理的作用。

    5、 明確自己對經銷商管理的核心就是服務營銷。

    區域經理對經商管理的五大原則

    1、 建立“合作伙伴關系”及相互信任。輔助經銷商的活動,不要采取會導致沖突的方式進行競爭。

    2、 了解經銷商的經營業務。包括酒類業務和非酒類業務,同時了解運營狀況如何。

    3、 限定經銷商銷售區域及責任,對“違法亂紀”現象明確禁止。

    4、 通過為經銷商的業務增加價值,激勵經銷商銷售我們的產品。

    5、 重點集中在經銷商如何能利用它的資源來支持我們,利用我們的資源來支持他們不足的地方。

    經銷商的分類及應對其管理基本策略

    每個經銷商都有不同的性格,和不同的經銷商溝通時需要采取不同的溝通策略。所以需要對經銷商進行分類:

    1、自傲型:這類經銷商仗著自己代理著很多的品牌,而且銷量也比較大,向公司要政策、要支持、提條件。這個時候我們就要看透他的心理,他的目的就是多提要求,他相信會哭的小孩有奶吃。對于這種客戶,我們就要善于周旋,堅持原則,不做任何讓步。一般情況下,他們堅持一陣子都會讓步,一定不要表現出被要挾的狀態。

    2、順從型:這類客戶沒有太多的一件和要求,公司的政策都能嚴格執行,對于這類客戶,我們一般采取扶持的方法,支持其迅速發展,樹立成樣板市場和樣板客戶。

    3、反抗型和對立型:這類客戶的決策容易受到情緒和周邊的人或事情的影響,往往會做出不理智的行為。如果他們對公司的各項政策不滿時,總是會提出各種各樣的借口而不執行公司的政策,有時候完全是為了反對而反對。對于這類客戶,我們要通過了解對方的興趣愛好,找到共同的話題引導改變他。

    4、口是心非型:你和他溝通時總是答應的好好的,當你到市場去檢查時,市場往往一點變化也沒有,然后就會找各種借口,甚至質疑你的產品問題。對于這類客戶,就要經常的督促他,不斷的(微信、電話、短信)等形式“騷擾他”。

    經銷商管理中區域經理扮演的角色

    1、輔導員:定期通報公司的產品開發及生產信息;促銷活動及銷售策略等信息、灌輸公司產品性能知識,尤其是新產品知識、培訓銷售技能、生動化陳列的標準、促銷活動的事前培訓,過程指導。

    2、督導員:檢查、推廣公司全系列產品的推進要求、檢查、督導促銷活動,及時糾正問題;產品鋪貨檢查,鋪市率和效果。

    3、計劃員:檢討上年度的銷售實績、擬訂年度銷售計劃、協助制定分解和落實銷售計劃、擬定合理的銷售進貨計劃。

    4、管理員:協助建立銷售隊伍、配銷系統、規劃銷售區域,制定并落實新客戶開發計劃、定期檢查庫存,做到“先進先出”,防止不必要的退貨、了解銷售去向,避免跨區竄貨。

    5、信息員:收集消費需求,以及消費者對公司產品的意見、經銷商及其客戶對公司產品以及銷售公司產品的意見和建議、競爭對手的信息(品牌策略、價格政策、促銷手段、新品開發,等等)

    區域經理管理經銷商四大模塊

    區域經理經銷商管理——銷售狀況管理

    1、經銷商的庫存(進、銷、存);

    2、經銷商網絡客戶(尤其是重點客戶)的產品庫存;

    3、整體產品銷售信息(產品系列銷售狀況或單品銷售狀況);

    4、數據分析,分析市場的哪些產品銷量好、那些產品銷量較差,對銷量好(差)的產品采取什么策略;

    5、計劃分解,分產品、分渠道、分區域經銷商任務分解;

    6、計劃落實和追蹤,保持和經銷商的管理、溝通,確保每項工作可以持續穩定的推進。

     區域經理經銷商管理——經銷商評估管理

    1、必須要經常保持最新的經銷商的資料,主要包括:

    銷售所涵蓋的地區

    經銷的產品

    經銷哪些廠商的產品

    先由經銷產品與公司產品的沖突性

    業務人員數量

    運輸車輛數量及狀況

    倉庫大小及設施的先進性

    財務狀況

    2、 對經銷商綜合實力和目前銷售貢獻率狀況進行評估,主要包括:

    對銷售額的貢獻,經銷商在一年內銷量目標的完成情況,實際商店數和區域內的分銷情況

    對利潤的貢獻,公司對經銷商的投入花費與經銷商銷量之比是否合理

    客戶滿意程度,經銷商為客戶提供的服務質量,包括走單、送貨、付款、理貨、促銷、走訪等等

    對市場穩定的貢獻,經銷商對價格和銷售區域規定的遵守程度

    綜合營銷能力,經銷商是否有精通業務的骨干人員,并熟悉公司及競爭對手的產品和服務情況。經銷商對市場長期趨勢和競爭變化是否有靈敏的適應能力

    區域經理經銷商管理——經銷商服務管理

    良好的經銷商服務,不僅使客戶甚為感激,更能贏得人心和訂單。

    彰顯公司信譽借良好的售后服務已實現當初對客戶的承諾,顯示公司優良的信譽,穩定已有客戶通過“服務”增加與客戶個層面的融洽,強化客戶的“忠誠度”。獲得市場信息直接、間接獲得客戶對產品、對公司的需求;了解對手的信息。增加銷售業績客戶在良好的服務下樂意銷售公司的產品,樂意推廣公司的新產品。所以區域經理在經銷商管理的服務管理中主要做的工作包括:

    培訓灌輸商品知識、提供銷售技巧訓練

    協助資源配置組織銷售隊伍,建立配銷系統

    規劃區域規劃銷售區域,擬定拜訪路線;開發、拜訪、跟蹤其重點客戶

    檢查督促檢查督促全系列產品的推廣,輔導教育店頭產品生動化布置

    庫存管理定期檢查產品庫存,嚴格先進先出

    售點廣告選擇和確認售點廣告

    促銷活動指導、督促和檢查所進行的公司產品的促銷活動

    回收貨款回收應付貨款,做好信用調查

    收集信息及時收集市場信息,提擬競爭策略和方法

    定期拜訪經銷商

    協同、隨同經銷商業務人員拜訪其客戶

    參加經銷商的業務會議

    定期與經銷商進行業務檢討

    區域經理經銷商管理——經銷商拜訪管理

    經銷商拜訪管理原則:規律聯系、定期拜訪

    天底下最難的事情就是把別人口袋里的錢賺到你自己兜里來。如果你只在銷量任務完不成的時候去找經銷商,見了面就“老三句”。時間一長經銷商見你就怕——他知道你來就要讓他進貨,讓他掏錢。下次見面你還沒說話呢,他可能已經先說了:“對不起、今天沒錢,不進貨!”

    種善因,得善果。如果你以做貿易的心態和經銷商打交道,換來的一定是經銷商跟你離心離德,貓捉耗子。 正確的做法是和經銷商建立合作做生意的關系。規律聯系、定期拜訪,這樣一個很簡單的動作養成習慣,你和經銷商會從買賣關系變成盟友,成為真正的生意伙伴!

    拜訪經銷商動作七步法則:

    一、初步了解市場、整經銷商的“黑材料”(做得不足的地方)

    二、上傳下達,盡好供應商的本份!

    三、庫存管理

    四、庫存和陳列觀念宣導

    五、終端市場走訪、市場情況溝通

    六、建立客戶資料,幫經銷商維護邊緣網絡

    七、給經銷商洗腦,力所能及的幫經銷商完善管理程序

    以上內容是淮北口府酒業對區域經理管理經銷商的一些看法和見解,經銷商管理的好與壞是衡量一個區域經理合格的重要指標,只有站在經銷商的角度去考略問題的市場,才可以知道經銷商在想什么事情,需要做什么事情?;幢笨诟茦I經常對一些區域經理講要“向客戶所想、做客戶所做、思客戶所思、行客戶所行”才客戶把經銷商管理做好。


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